Как настроить рекомендации на Вайлдберриз: разбор блока, который приводит покупателя к конкуренту

Представьте: вы вложились в рекламу, покупатель открыл вашу карточку, пролистал фото, прочитал описание, дошел до низа — и там, в блоке рекомендованных товаров, увидел чужой ассортимент. Клик, и он ушел к другому продавцу. Прямо из вашей карточки, за которую вы заплатили.
Так работает раздел у тех, кто его не настроил: пустое место площадка заполняет конкурентами. Разберемся, как забрать эту карусель под себя и какие товары туда ставить, чтобы средний чек рос, а покупатель оставался в вашем магазине.

Под карточкой любого товара есть карусель с подборкой других позиций. Но за ней скрываются два разных механизма, и путать их не стоит.

Первый — ручной блок, которым управляет сам продавец. Именно сюда вы добавляете свои артикулы, и именно его площадка отдает конкурентам, если оставить пустым. Это ваш инструмент, и работает он без единого рубля рекламного бюджета.

Второй — автоматические рекомендательные полки. Блоки вроде «Смотрите также», «Вас может заинтересовать», «С этим товаром покупают» формирует алгоритм на основе поведения покупателя: что он смотрел, что клал в корзину, по какой цене покупает. Напрямую управлять этой лентой нельзя, но повлиять на нее реально — через качество карточки. К этому вернемся ниже.
Логика простая: ручной блок вы настраиваете руками, в автоматические полки попадаете качеством. Рекомендации Вайлдберриз дают результат, когда работают оба слоя сразу.

Вся ручная настройка живет в личном кабинете. Заходим в «WB Партнеры», открываем раздел «Товары», внутри — вкладку «Рекомендации». Дальше площадка предлагает три способа связать карточки между собой.

1. По отдельности. Ручной выбор: отмечаете основной товар и вручную подбираете к нему позиции, которые появятся в его карусели. Подходит, когда ассортимент небольшой и к каждой карточке хочется подобрать пару осмысленно.
2. Связать. Объединяет карточки так, что они начинают ссылаться друг на друга. Отметили футболку и шорты — в футболке подтянутся шорты, а в шортах футболка. Удобно для комплектов и коллекций.
3. Загрузка шаблона. Пакетный способ для большого каталога. Скачиваете файл в формате Excel, проставляете артикулы, загружаете обратно — система сама выстраивает связи. Экономит часы, если позиций много.

Механика добавления простая: ставите галочки напротив нужных товаров, жмете кнопку добавления, и выбранные артикулы уходят в карусель отмеченных карточек. Так закрывается вопрос, как добавить товар в рекомендации на Вайлдберриз.
Небольшая оговорка: названия вкладок площадка периодически меняет. Суть от переименований не страдает, ищите раздел по смыслу, а не по точной формулировке кнопки.

Прежде чем добавлять рекомендации пачками, запомните ограничения площадки — иначе часть работы уйдет впустую.

• К одной карточке можно привязать не больше 20 товаров. Технически система примет и больше, но лишние артикулы из начала списка просто не покажутся.
• В карусели покупатель видит несколько позиций сразу, а не все двадцать (сколько именно — зависит от устройства). Остальные ждут очереди: как только показанный товар заканчивается, его место занимает следующий из списка.
• Нельзя ссылаться на самого себя — добавить ту же карточку в ее же рекомендации не выйдет.
• Нельзя ставить товары другого продавца. Только свой ассортимент.
• Нельзя дублировать позиции. Если своих товаров не хватает, чтобы закрыть все места, пустые слоты снова достанутся конкурентам.

Отдельно про остатки: товар, которого нет на складе, автоматически выпадает из блока, и карусель редеет. Поэтому рекомендованные позиции держат в наличии наравне с основными. И последнее — площадка вправе убрать явно нерелевантные рекомендации, так что подбор случайных товаров ради заполнения мест не сработает.

Настройка — не разовое действие, подборку приходится обновлять. Разберем, как изменить рекомендации в Вайлдберриз, когда что-то перестало продаваться или ушло из ассортимента.

Через кабинет это делается так. Открываете основной артикул в разделе «Товары», нажимаете «Показать», чтобы увидеть привязанные карточки, жмете крестик у ненужной рекомендации и сохраняете. Чтобы очистить блок целиком, в углу есть кнопка удаления всех позиций разом.

Второй путь — через шаблон. Во вкладке загрузки выбираете действие с заменой и грузите новый файл с актуальными артикулами. А чтобы полностью снять рекомендации, загружаете файл с пустыми полями артикулов.

Заполнить блок мало, важно заполнить его с умом. Случайная подборка отпугивает покупателя, а грамотная — поднимает средний чек. Вот рабочие стратегии.

Первое и самое очевидное — сопутствующие товары. Продаете кошельки, добавьте брелоки или ремни из той же гаммы. Продаете кухонную технику, предложите расходники. Покупатель пришел за одним, а уходит с двумя-тремя позициями.

Второе — вариации по цвету и модели. Показываете тот же товар в других расцветках, и человек выбирает нужный оттенок, не покидая ваш магазин. Формально площадка не советует ставить тот же товар в другом цвете, но на практике продавцы так делают, и это работает.

Третье — семейные комплекты в едином стиле. В женском платье рекомендуете такое же детское, в мужской футболке — женскую пару. Покупку на всю семью оформляют в одной корзине.

Четвертое — перекрестные ссылки между сильными и слабыми карточками. Ставите в рекомендации к бестселлеру позицию, которая продается вяло. Флагман с высоким трафиком начинает подтягивать аутсайдера, отдавая ему часть внимания. Это грамотный способ сделать рекомендацию на карточку товара Вайлдберриз, которая работает на весь каталог, а не на одну позицию.
И держите про запас резервные карточки: когда рекомендованный товар заканчивается, блок не должен пустеть — пусть его место сразу займет подготовленная замена.

С ручным блоком разобрались, но половина показов приходит из автоматических лент, которые собирает алгоритм. Управлять ими напрямую нельзя, зато можно повысить шансы попасть туда.

Площадка оценивает карточку по нескольким сигналам: кликабельность, конверсия в заказ, качество отзывов, цена и наличие на складе. Чем выше эти показатели, тем чаще товар всплывает в лентах. Поэтому базовая работа здесь — не настройка рекомендаций Wildberries как таковая, а качество самой карточки: читаемые фото, честная инфографика, заполненные характеристики, адекватная цена относительно категории.

Цена стоит отдельного внимания. Алгоритм ищет баланс стоимости и качества: слишком высокий ценник снижает шансы, но и подозрительно низкий настораживает систему. Ориентируйтесь на средние значения по нише и корректируйте с учетом сезона.

Помогают и автоматические рекламные кампании с проработанными минус-словами. Они концентрируют показы на целевых запросах и поддерживают активность карточки, а активные карточки алгоритм рекомендует охотнее.

Чтобы не наступать на грабли, по которым уже прошлись другие, держите в голове типичные промахи.

Первый и главный — вообще не трогать блок в надежде, что алгоритм все сделает сам. В итоге карусель достается конкурентам. Второй — набивать блок случайными товарами: нерелевантная подборка отпугивает покупателя и рискует попасть под ручную чистку площадки. Третий — забывать про остатки, из-за чего рекомендации выпадают из карусели ровно в тот момент, когда должны продавать. Четвертый — настроить один раз и забыть: ассортимент меняется, сезоны сменяются, и подборку приходится пересматривать регулярно.

Соберем главное. Рекомендации на ВБ бывают двух видов: ручной блок под вашим контролем и автоматические полки, куда попадают качеством карточки. Пустой ручной блок площадка заполняет конкурентами, поэтому настраивать его обязательно. Лимит — 20 товаров на карточку, ссылаться на себя и на чужой ассортимент нельзя. Добавляйте сопутствующие позиции, вариации по цвету и связки «флагман плюс аутсайдер», следите за остатками и обновляйте подборку.

Настроенные рекомендации — это дополнительные продажи без рекламного бюджета. Инструмент лежит в кабинете и ждет, пока вы им воспользуетесь.

Рекомендации — лишь одна деталь в продвижении, а таких деталей десятки: семантика, ставки, инфографика, работа с отзывами, аналитика полок. Собрать это в единую систему в одиночку тяжело, особенно когда карточек много.
Если хочется, чтобы каждый элемент работал на результат, а не отнимал вечера, эту задачу стоит передать команде B2bLabs. Специалисты берут на себя продвижение на маркетплейсах целиком: от настройки рекомендаций и рекламных кампаний до вывода карточек в топ и роста продаж. Оставьте заявку — и разберемся, как раскрыть потенциал вашего магазина на Вайлдберриз.