Процент выкупа на Wildberries: полное руководство 2026

Процент выкупа — это доля заказов, которые покупатели реально оплатили и забрали, от общего числа доставленных товаров. Если говорить совсем просто: из 100 доставленных заказов 75 покупателей оставили себе, 25 — вернули или отказались на пункте выдачи. Процент выкупа = 75%.

Метрика отличается от конверсии карточки: та считает переходы в заказы, а процент выкупа — что происходит уже после того, как товар приехал к покупателю.

Базовая формула:
ПВ = (Выкуплено ÷ Доставлено) × 100%

где «Доставлено» — только товары, дошедшие до покупателя (отмены до доставки не считаются)

Расширенная формула — с учетом возвратов:
ПВ = ((Выкуплено − Возвращено) ÷ Доставлено) × 100%

Используйте эту формулу при анализе исторических данных, когда часть возвратов уже учтена.

Пример 1 — простой расчёт (ниша «Товары для дома»)
Доставлено: 200 заказов
Выкуплено: 174 заказа
174 ÷ 200 × 100% = 87%

✅ Результат: 87% — отличный показатель для данной категории.

Пример 2 — с возвратами (ниша «Одежда»)
Доставлено: 300 заказов
Первично выкуплено: 240 заказов
Возвращено в течение 30 дней: 48 заказов

(240 − 48) ÷ 300 × 100% = 192 ÷ 300 × 100% = 64%

⚠️ Результат: 64% — ниже нормы для одежды (норма 65–75%), требует анализа.

Введите данные из вашего кабинета WB — калькулятор покажет точный процент выкупа, сравнит его с нормой по категории и даст рекомендации.

Процент выкупа влияет на бизнес сразу в трёх измерениях.

Ранжирование в поиске.
WB учитывает выкуп среди поведенческих факторов. Низкий показатель — прямой путь к пессимизации карточки в выдаче.

Стоимость рекламы. При низком выкупе каждый выкупленный заказ обходится дороже, потому что рекламный бюджет «работает» только на часть трафика.

Маржинальность. Каждый возврат — это дополнительная логистика, хранение, упаковка. Снижение выкупа с 80% до 65% может «съесть» до 15% маржи.

Единого стандарта нет — WB не публикует официальных порогов. Приведённые ниже ориентиры основаны на практике продавцов и агрегированных данных по рынку.

1. Сделайте карточку честной — не рекламной. Главный враг выкупа — разрыв между ожиданием (карточка) и реальностью (товар в руках). Добавьте фото в реальных условиях использования, честное видео, фото рядом с известным объектом для масштаба. В одежде — фото на модели с указанием ее параметров и размера изделия.

2. Детализированная размерная сетка (для одежды). Таблица «S/M/L» без замеров — главная причина возвратов в нише одежды. Укажите точные замеры изделия в сантиметрах для каждого размера. Добавьте рекомендацию: «Если вы между размерами — берите больший». Это одно изменение может поднять выкуп на 8–15%.

3. Оптимизируйте описание под реальные запросы. Если карточка появляется по нерелевантным запросам — покупатель заказывает «вслепую» и возвращает. SEO-оптимизация должна привлекать именно тех, кому нужен ваш конкретный товар, а не похожий. Проверьте: по каким запросам показывается ваша карточка прямо сейчас?

4. Перейдите на FBO или улучшите FBS-логистику. Долгая доставка снижает желание покупателя дождаться заказа. FBO на складах WB в регионе покупателя — это скорость 1–2 дня вместо 7–10 по FBS. Если FBO невозможен, оптимизируйте сборку: сдавайте заказы в день их оформления.

5. Работайте с ценой относительно конкурентов. Покупатель, увидевший аналог на 20% дешевле в ПВЗ конкурента, вернет ваш товар. Мониторьте цены конкурентов еженедельно и держитесь в диапазоне ±5%. Избегайте демпинга — слишком низкая цена создаёт ощущение низкого качества.

6. Улучшите упаковку. Товар, пришедший мятым, со сломанным элементом или в рваной коробке — это гарантированный возврат. Вложите в упаковку инструкцию, небольшой бонус (наклейки, открытку), понятное руководство по использованию. Такие детали психологически снижают желание делать возврат.

7. Настройте рекламу на релевантную аудиторию. Реклама, которая гонит нецелевой трафик, убивает выкуп дважды: деньги потрачены, а заказы возвращены. Используйте минус-слова, сегментируйте кампании по типу товара, отключайте неэффективные запросы еженедельно. ДРР × Выкуп = реальная цена привлечения покупателя.

8. Отрабатывайте негативные отзывы быстро. Покупатель, стоящий на пороге ПВЗ, открывает отзывы. Свежий негатив без ответа — решение вернуть товар принято за 10 секунд. Отвечайте на все отзывы в течение 24 часов. На негативные — конструктивно, с решением проблемы. Это снижает будущие возвраты и улучшает рейтинг карточки.

• Правильно рассчитан показатель? Учтены возвраты за 60 дней. Отмены до доставки исключены из знаменателя.
• Проверены фотографии карточки. Есть фото всех ракурсов, видео, фото в реальном использовании. Цвет и габариты соответствуют реальному товару.
• Описание соответствует товару. Нет вводящих в заблуждение характеристик. Материалы, состав, размеры указаны точно.
• Размерная сетка (для одежды/обуви) детализирована. Указаны точные замеры в см для каждого размера. Есть рекомендация по выбору.
• Цена конкурентоспособна. Проведён мониторинг топ-10 конкурентов. Разница не превышает ±10%.
• Сроки доставки приемлемы. По FBO: 1–3 дня. По FBS: не более 4–5 дней.
• Отзывы отрабатываются быстро. Нет негатива без ответа старше 48 часов.
• Рекламные кампании настроены корректно. Добавлены минус-слова. ДРР в пределах нормы.
• Проблемные SKU выявлены. Карточки с выкупом ниже нормы категории на 15%+ помечены для доработки.
• Упаковка надежна. Товар доходит целым. Есть инструкция или благодарственная карточка.

Процент выкупа — метрика, которая буквально определяет прибыльность бизнеса на WB. Одно-два изменения в карточке или логистике могут поднять показатель на 10–15% и вернуть десятки тысяч рублей ежемесячной прибыли.
Главное, что нужно запомнить: считайте правильно (с учетом возвратов и нужным временным отступом), сравнивайте с нормой своей категории, а не с абстрактными цифрами, и ищите причину — не симптом.