Проблема:

В январе 2023 года клиент "Norma Pads", создающий экологичные zero-waste женские многоразовые прокладки ручной работы обратился к нам в "Деломатику" с запросом на увеличение заказов на Ozon. На момент обращения у клиента уже был аккаунт на площадке и опыт самостоятельного ведения на протяжении года, но объема продаж было недостаточно при неудовлетворительном ДРР 20%.

Цели:

- Увеличение заказов на 30%
- Снижение доли ДРР в трафаретах до 10%

Решение:

1. На старте проекта мы обсудили все KPI и приоритетные направления работ:

-провели анализ качества заполнения характеристик карточек товара (более 30 SKU)
-проанализировали эффективность работы рекламных инструментов внутри площадки
-провели конкурентный анализ площадки и сформировали рекомендации по наполнению карточек контентом и грамотному использованию УТП (уникальное торговое предложение) для повышения конверсии в заказ и отстранения от конкурентов

2. Была проведена комплексная оптимизация характеристик карточек товара и настроек рекламных инструментов:

- Проработка карточки товара. Прежде чем запускать платное продвижение, нужно оформить карточку товара так, чтобы она привлекала покупателей и отвечала на все их вопросы о товаре. Это важное условие, поскольку вести аудиторию с рекламных объявлений на полупустую карточку нерентабельно и нелогично. Были добавлены новые фото, которые лучше рассказывали о товаре, а также произведена оптимизация под правила и формат площадки. Убрали лишнюю инфографику, которая перегружала фото и добавили новое качественно снятое видео.

- Оптимизация заголовков и описания. Переписали тексты задействуя максимум высокочастотных целевых запросов для увеличения охвата и привлечения бОльшего количества целевого трафика на карточки.

- Работа с контент рейтингом. Чтобы сделать карточку привлекательнее для покупателей и алгоритмов площадки, мы тщательно заполнили все характеристики товара. Нам удалось поднять контент-рейтинг карточки с 62,5 до 100 баллов.

- Добавление видеобложки. Это короткое видео, которое можно загрузить вместо основного фото в карточку товара. Она привлекает больше внимания среди всех остальных «неподвижных» товаров. После добавления данного расширения мы зафиксировали увеличение трафика. В результате карточки клиента поднялись в выдаче и стали привлекать больше заказов.

- Настройка продвижения в поиске и трафаретах. Цель платного продвижения на Ozon — увеличить количество переходов и просмотров карточки товара, количество заказов и занять более выигрышные позиции в листинге относительно конкурентов. Инструменты работают в режиме аукциона — селлеру необходимо делать ставки и конкурировать за показы. Мы настроили и запустили рекламные кампании, разбив товары по их внутренним категориям для более удобного анализа и корректировки ставок, так как группы товаров могут отрабатывать с разной эффективностью. Каждую неделю мы актуализировали ставки, повышая их на эффективные товары и снижая на те, что не укладывались в наши KPI.

- Отслеживание складских остатков и расширение регионального присутствия. Проанализировали продажи клиента по региональным кластерам и сформировали рекомендации по поставкам товара на те склады, откуда идет наибольший объем заказов и попросили не допускать там нулевых остатков.

Результат:

- Работы начались в середине января, поэтому нам понадобилось время на настройку. Но уже к концу февраля мы увеличили количество заказов на 35% по сравнению с декабрем, который изначально был самым успешным за весь период присутствия клиента на площадке.
- Удалось снизить ДРР в трафаретах до 8%

ИТОГО:

- Рост продаж на 35% за 1 месяц
- Снижение ДРР в трафаретах с 20% до 8%

Проблема

К нам обратился клиент, который занимался товарами из категории "Красота". У заказчика были товары собственного бренда, а так же товары других известных брендов. Изначально они продавали только в своем интернет магазине и оффлайн точке, но вышли на маркеплейсы (Wildberries и Ozon) и работали с ними уже около 4-х месяцев. Основная проблема была в том, что продаж было не много и прибыли практически не было.

Цели

• увеличение продаж
  
  
• увеличение прибыли

Решение

Первое с чего мы всегда начинаем работать - это анализ. Мы проанализировали кабинеты продавца, конкурентов, товары. На маркетплейсы было заведено более 450 SKU, но как выяснилось клиент не считал UNIT-экономику по товарам. Карточки товаров были заполнены не полностью, описания были скопированы с официальных магазинов брендов и не проработаны в плане SEO.

Мы помогли клиенту посчитать UNIT-экономику по всем товарам и выяснилось, что 30% товаров продаются в ноль или минус. Данные товары предложили распродать и больше не поставлять на маркетплейсы.

Далее, мы проработали все карточки товаров:

• SEO составляющая
  
  
• правильность заполнения
  
  
• полнота заполнения

После этого стали тестировать различные внутреннее инструменты продвижения на двух марткеплейсах, с целью выявления "рабочих связок".

Результат

Мы практически сразу увеличили рост прибыли, так как из продажи были выведены не маржинальные товары, продающиеся в минус. В первый месяц работ увеличили продажи на 34%, а прибыль на 47%. На второй месяц, так как было уже проведено первичное SEO и подключены внутреннее инструменты продвижения рост продаж составил 312%, а прибыль выросла на на 284%.

Итого

• Рост продаж за 6 месяцев составил 740% (от начала продвижения)
  
  
• Прибыль выросла на 600%

С клиентом работаем по настоящее время и расширяем ассортиментную матрицу.

Проблема

К нам обратился клиент, которые заказал тестовую партию товаров из Китая в категории компьютерных комплектующих. Товар должен был прийти через пару недель, но заказчик хотел начать работы заранее, чтобы как только придет товар сразу начать продажи. Нам поставили KPI выйти на 1 млн. продаж за 3 месяца

Цели

• Подготовить кабинеты (Ozon и Wildberries) к приходу товаров
  
• Выйти на 3 месяц продвижения на 1 млн. продаж в месяц

Решение

В первой партии клиенту должно было прийти 12 товарных позиций. Мы проанализировали конкурентов, собрали семантику для будущих товаров и приступили к созданию карточек товаров. Так как у клиента не было какой либо системы складского учета, то нам пришлось параллельно внедрить систему МойСклад.

Далее мы подготовили таблицу с Unit-экономикой по каждому товару и согласовали с клиентом ценовую политику.

Как только товар пришел на склад мы сразу обновили остатки по FBS, продажи не заставили себя долго ждать и уже на второй день было несколько заказов. После первой недели стало понятно, что заказчику надо закупить еще партию товара и мы посоветовали немного расширить ассортимент на смежные товары.

Так как новая партия товара идет около 20-30 дней, а товар стал заканчиваться, мы стали повышать цены, чтобы не допустить обнуления остатков. Как только пришла новая партия, мы смогли полноценно запустить рекламные кампании, используя внутренние инструменты двух маркетплейсов.

Каждую неделю продажи товаров росли в среднем в два раза, мы постоянно работали над SEO с целью увеличения видимости карточек товаров и достижению топовых позиций, также работали над рекламными кампаниями по оптимизации и увеличению целевого трафика, что приводило к увеличению продаж.

Результат

За 3-ий месяц нашего продвижения товаров мы вышли на объем продаж в 3 млн в сумме по двум маркетплейсам, что превысило поставленный нам KPI в 3 раза. Развитием продаж на маркетплейсах данного заказчика мы занимаемся и сейчас. Дополнительно вывели товары клиента на Яндекс.Маркет и Сбермегамаркет, что позволило в следующие месяцы значительно вырасти по объему продаж.

Итого

• Выросли продажи с 0 до 3 млн в месяц на Wildberries и Ozon
  
• Настроили систему складского учета МойСклад
  
• Вывели заказчика на Яндекс Маркет и Сбермегамаркет
  

Проблема

Заказчик прошел курсы по выходу на Wildberries и решил попробовать свои силы с мужскими зонтами. Он закупил зонты в Москве на оптовом рынке и создал карточки товаров в кабинете Wildberries. Продажи были 1-2 шт в неделю, что как раз и стало основной проблемой за решением которой клиент обратился к нам.

Цели

Увеличить количество продаж

Решение

Мы проанализировали карточки товаров, выявили проблемы в полноте заполнения характеристик и описания. После анализа конкурентов и Unit-экономики по товарам мы поняли, что основная проблема в отсутствии продаж, это не конкурентная цена. Так как точно такие же товары были и у конкурентов, но цена была значительно ниже.

Мы обсудили с Заказчиком возможность снижения цены, но к сожалению из-за высокой себестоимости товара маржинальность стремилась к нулю. Пришли к выводу, что данные товары надо продать "в ноль".

Мы сделали SEO оптимизацию карточек товаров, добавили недостающую информацию, скорректировали цены. Продажи стали увеличиваться.

Результат

В результате анализа, выявили неконкурентные цены и помогли нашему клиенту распродать товар без потерь в деньгах. Помогли определиться с выбором нового товара и дали советы по критериям выбора дальнейших товаров.

Итого

• Помогли распродать неликвидный товар и вернуть деньги, вложенные в закупку
  
• Совместно выбрали новый товар и о его продвижении мы обязательно расскажем в другом кейсе.
  

Проблема

Начинающий селлер пришел к нам в апреле 2022 года за продвижением продаж сезонного товара. Это были женские купальники. Всего было 5 разных моделей купальников, размерный ряд у каждой модели 5 размеров. Кабинет на Wildberries был только зарегистрирован и требовалось все сделать быстро, чтобы успеть в сезон.

Цели

• максимально быстрый старт продвижения
  
• выйти на доход в 1,5 млн за сезон

Решение

Как и всегда нашу работу мы начали с анализа конкурентов и проверки Unit-экономики. С таким же товаром было несколько конкурентов, никто не занимался демпингом цен.

Мы быстро создали карточки товара, проработав все характеристики и SEO составляющую. Набрали несколько отзывов, так как карточки конкурентов уже имели отзывы. В процессе работы многократно оптимизировали SEO, с целью достижения максимальных результатов.

Периодическое участие в Акциях позволяло увеличить продажи. В процессе работы мы просчитывали каждую акцию, чтобы определить возможность участия в ней. Так как постоянное участие в акциях снижать маржинальность и в итоге может привести к продажам в "минус".

Также была запущена внутренняя реклама на маркетплейсе, что позволило значительно увеличить продажи. Следующим шагом продвижение был запуск внешних источников трафика (Яндекс.Директ, Телеграм, Вконтакте и т.д.)

Основной проблемой данного товара было небольшое несоответствие размеров. В среднем по сезону процент выкупов составил 29%.

Каждую неделю мы делали ABC анализ и корректировали необходимое количество для поставки на склад Wildberries, чтобы не допустить обнуления остатков. К середину лета спрос на купальники стал падать и наш Заказчик принял решения больше не отгружать данный товар на склад маркетплейса, чтобы не остаться с большими остатками товара в несезон.

Результат

• За период работы с апреля 2022 по сентябрь 2022 было продано на 2.1 млн, результаты могли быть лучше но иногда были перебои с отгрузками товара и нам приходилось увеличивать цену, чтобы избежать полного обнуления остатков

Итого

• Выросли с 0 до 2,1 млн продаж в сумме за 4 месяца
  
• Полностью продали сезонный товар
  

- Товарная аналитика
- Анализ конкурентов
- Рекомендации по ценовой политики
- SEO оптимизация карточек
- Внутренняя реклама на Маркетплейсе
- Отчет по продажам
- Рекомендации по отгрузкам товара
- Мониторинг остатков на складе
- Работа над повышением репутации магазина
- Участие в акциях на маркетплейсе

1. Товарная аналитика и анализ конкурентов:
- Просчет маржинальности товаров по unit-экономике
- Анализ цен конкурентов
- Анализ контента на карточках конкурентов
- Анализ используемых способов продвижения конкурентов
- А/В тестирование оформления карточек товаров
- Рекомендации по ценовой политики

2. SEO оптимизация карточек:
- Подбор необходимых ключевых слов посредством анализа конкурентов и использование сервиса МПстат
- Внесение изменений в карточки товаров с целью SEO - продвижения
- Создание описания карточек товаров
- Построение стратегии работы

3. Внутренняя реклама на Маркетплейсе:
- Анализ рекламы конкурентов
- Создание кампаний используя инструменты внутренней рекламы маркетплейса
- Прохождение модерации и запуск рекламы
- Анализ качества рекламы
- Управление ставками
- A/B тестирование
- Анализ рекламных кампаний для увеличения количества заказов

4. Аналитика, отчетность и поддержка:
- Выявление наиболее продаваемых позиций
- Отчет по продажам
- Рекомендации по отгрузкам товара
- Рекомендации по распродажам нерентабельных позиций
- Своевременное оповещение о предстоящих акциях на маркетплейсе
- Консультирование и информационная поддержка по возникающим вопросам
- Мониторинг остатков на складе
- Работа над повышением репутации магазина